New-Business-Planung — wie Agenturen verlässlich wachsen
New-Business darf in einer Agentur nicht dem Zufall überlassen werden. Wer systematisch plant — Pipeline, Conversion, Touch-Points — wächst auch in schwierigen Marktphasen.
Die wichtigsten Quellen
- Empfehlungen: Höchste Conversion (30–50 %), niedrigste Kosten — aber nicht skalierbar.
- Bestandskunden-Ausbau: Cross-Selling, Up-Selling — günstiger als Neukundenakquise.
- Inhaltliche Sichtbarkeit: Content Marketing, Podcasts, Speaking. Lange Anlaufzeit, dann skalierbar.
- Outbound-Akquise: Aktive Ansprache. Personalintensiv, schwankende Conversion.
- Netzwerk-Pflege: Branchenveranstaltungen, Communities. Mittelfristig wertvoll.
- Pitches: Selektiv einsetzen — siehe Pitch-Kalkulation.
Pipeline-Stufen für Agenturen
- Erstkontakt — irgendwie auf den Radar gekommen.
- Qualifiziertes Interesse — Bedarf identifiziert, Budget geklärt.
- Aktive Diskussion — konkrete Projekt-Briefings.
- Angebot abgegeben — Pitch oder Standard-Proposal.
- In Verhandlung — kommerzielle Klärung.
- Gewonnen — Vertrag unterzeichnet.
Conversion-Quoten zwischen den Stufen messen, Engpässe erkennen, fokussiert verbessern.
Wie viel Pipeline brauchst du?
Faustregel: Bei 25 % Win-Rate von Angebot zu Vertrag und 6-monatiger Sales-Cycle brauchst du ~4× das Zielumsatz-Wachstum in aktiver Pipeline (Stufe 3–5).
Beispiel: Du willst 1 Mio. € Neugeschäft in 12 Monaten — du brauchst rollierend 4 Mio. € qualifizierte Pipeline.
New-Business-Pipeline transparent
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