Retainer-Modelle — wie Agenturen planbarer werden
Retainer verwandeln einmalige Projekte in wiederkehrende Umsätze — und Agenturen aus Projekt-Hopping-Maschinen in planbare Unternehmen. Wenn das Modell richtig konstruiert ist.
Drei Retainer-Varianten
- Stunden-Retainer: Kunde kauft pro Monat ein Stunden-Kontingent (z. B. 40h). Klar definiert, aber wenig flexibel.
- Output-Retainer: Kunde kauft definierten Output (z. B. 4 Blog-Artikel pro Monat). Skalierbar, aber Aufwand pro Output variiert.
- Value-Retainer / Advisory: Kunde kauft Zugang und strategische Beratung — nicht in Stunden gemessen. Höchste Marge, höchste Anforderung an Senioritätserlebnis.
Sauber kalkulieren
Faustregel für Stunden-Retainer:
Monats-Pauschale = Stundenkontingent × Effektiver Stundensatz × 0,9 bis 1,0
Der Rabatt (0,9–1,0) entschädigt für die Planungssicherheit der Agentur. Aber Vorsicht: Wenn der Kunde das Kontingent regelmäßig nicht ausschöpft, wandert der „Rabatt" in seine Tasche.
Typische Stolperfallen
- Scope Creep: Aufgaben außerhalb des definierten Kontingents werden „mal eben" mitgemacht.
- Unklare Übertragung: Ungenutzte Stunden werden auf nächste Monate übertragen — Ressourcen-Planung wird unkontrollierbar.
- Abhängigkeit: Großer Retainer-Kunde wird kritisch beim Klumpenrisiko.
- Kein Kündigungsschutz: Retainer mit monatlicher Kündigungsfrist gibt scheinbare Sicherheit.
PraxistippMindestlaufzeit von 6 oder 12 Monaten und 3 Monate Kündigungsfrist machen den Retainer zur echten Planungsbasis.
Retainer-Wirkung im Cashflow
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