Account-Management mit CRM
Account Management ist mehr als Kontakt-Pflege. Mit den richtigen CRM-Strukturen wird es zur strategischen Disziplin.
Die Account-Komponenten
- Account-Profil: Größe, Struktur, Strategie.
- Buying Center: Wer entscheidet, wer beeinflusst?
- Aktivitäts-Plan: Quartalsweise Aktionen.
- Account-Plan: Strategische Roadmap.
- Opportunity-Übersicht.
- Konkurrenz-Mapping.
- Relationships Map: Wer kennt wen?
Die Account-Strategien
- Wachstums-Accounts: Mehr verkaufen.
- Schutz-Accounts: Wettbewerb abwehren.
- Strategic Accounts: Langfristige Partnerschaft.
- Reaktivierungs-Accounts: Inaktive zurückholen.
- Up-Sell-Accounts: Premium-Angebote.
Die Reviews
- Wöchentlich Status pro Account.
- Monatlich strategisches Review.
- Quartalsweise tiefer Account-Plan-Review.
- Jährlich strategische Neuausrichtung.
CRM-Impulse in Liquidität übersetzen
SolvGuard kommt ins Spiel, wenn CRM- und Vertriebsannahmen wirtschaftlich bewertet werden sollen: erwartete Abschlüsse, Zahlungsziele, Kosten und Cashflow lassen sich in Szenarien abbilden und für Entscheidungen verdichten.
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