Erstgespräche effektiv führen
Das Erstgespräch entscheidet oft über Auftrag oder Absage. Eine klare Struktur erhöht die Conversion erheblich.
Die Erstgesprächs-Struktur (60 Min)
- Begrüßung und Bezugnahme (5 Min): Auf vorherige Kommunikation, Empfehlung.
- Bedarfsklärung (20 Min): Wo steht der Kunde, was sind seine Themen?
- Ist-Analyse vertiefen (15 Min): Was funktioniert, was nicht?
- Ziel definieren (10 Min): Was wäre die ideale Lösung?
- Erste Lösungs-Andeutung (5 Min): Wir könnten Folgendes anbieten…
- Nächste Schritte vereinbaren (5 Min): Konkretes Folgemeeting.
Die wichtigen Fragen
- „Was hat Sie veranlasst, uns zu kontaktieren?"
- „Was funktioniert aktuell — und was nicht?"
- „Was passiert, wenn Sie nichts ändern?"
- „Wie sieht der Ideal-Zustand für Sie aus?"
- „Wer ist außer Ihnen an der Entscheidung beteiligt?"
- „Wann müsste die Lösung wirken?"
- „Was wäre Ihnen das wert?"
Was du vermeiden solltest
- Sofort ins Lösungs-Pitching springen.
- Mehr reden als zuhören.
- Standard-Präsentation ohne Anpassung.
- Preis vorzeitig nennen.
- Ohne Folge-Termin gehen.
Erstgespräche effektiv führen: Entscheidung vorbereiten
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