Kundenrentabilität analysieren — wer trägt wirklich?
Eine Kundenrentabilitäts-Analyse fördert oft Überraschungen zu Tage: Die größten Kunden sind nicht immer die profitabelsten.
Die typische 80/20-Erkenntnis
- 20 % der Kunden bringen 80 % des Deckungsbeitrags.
- 20 % der Kunden bringen 80 % der Verluste.
- 60 % der Kunden tragen wirtschaftlich neutral oder leicht negativ.
- Die mittleren 60 % zu pflegen kostet überproportional viel Aufwand.
Was in die Analyse gehört
- Direkter Umsatz pro Kunde.
- Direkt zurechenbare Material- und Personalkosten.
- Anteilige Vertriebskosten (Akquise, Account Management).
- Service-Aufwand (Reklamationen, Sonderwünsche).
- Zahlungs-Verhalten (DSO, Zahlungsausfälle).
- Gewährte Rabatte und Skonti.
- Logistik- und Verwaltungs-Aufwand pro Kunde.
Konkrete Maßnahmen aus den Ergebnissen
- Top-Kunden ausbauen: Mehr Volumen, höhere Bindung.
- Mittlere Kunden weiterentwickeln: Cross-Sell, Up-Sell.
- Defizitäre Kunden: Pricing anpassen oder ablegen.
- Vertriebsstruktur anpassen: Top-Kunden Senior, Mittlere Junior.
- Service-Standards staffeln: Premium-Service für A-Kunden.
Kundenrentabilität analysieren: Wirkung auf Liquidität prüfen
SolvGuard kann helfen, Kennzahlen, Margen, Fixkosten und operative Stellschrauben als konkrete Annahmen zu erfassen und in Base-, Best- und Worst-Case-Szenarien zu vergleichen. So wird schneller sichtbar, ob der Hebel unter deinen Zahlen trägt.
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