Unprofitable Kunden identifizieren — die Verlierer im Portfolio
Unprofitable Kunden zu erkennen ist Teil 1 — sie zu adressieren ist Teil 2. Beides ist im KMU oft tabuisiert.
Die Indikatoren
- Negative Deckungsbeiträge: Direkter Marge-Verlust.
- Hohe Service-Quote: Viel Aufwand, wenig Umsatz.
- Chronische Spätzahler: Zinsen, Mahnkosten, Risiko.
- Hohe Rabatt-Forderungen: Margenfresser.
- Häufige Reklamationen: Selbstgemachte Probleme.
- Sonderwünsche ohne Mehrpreis: Komplexitäts-Kosten.
- Hoher Akquise-Aufwand pro Auftrag: Vertriebs-Kosten.
Was du tun kannst
- Pricing-Korrektur anbieten: Faire Preise verlangen.
- Scope anpassen: Nur noch Standard-Leistungen.
- Service-Niveau begrenzen: Klare Erwartungs-Steuerung.
- Service-Vertrag verlangen: Sonderwünsche kostenpflichtig.
- Höflich kündigen: An passendere Wettbewerber empfehlen.
- Ablauf von Bestandsverträgen abwarten: Geordneter Übergang.
Die mentale Hürde
Unternehmer haben oft Angst, Kunden zu verlieren — auch defizitäre. Tatsache: Wer Verlust-Kunden hält, hat weniger Kapazität für profitable und wachsende Kunden. Mut zur Trennung ist Margen-Strategie.
Unprofitable Kunden identifizieren als Szenario bewerten
Mit SolvGuard lässt sich prüfen, wie sich Kennzahlen, Margen, Fixkosten und operative Stellschrauben auf Kasse, Ergebnis und Reserven auswirken könnten. Gerade bei mehreren Optionen hilft der Vergleich, den nächsten Schritt nüchterner zu wählen.
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