Pipeline-Management — Vertrieb steuerbar machen
Eine sauber gepflegte Pipeline ist der Unterschied zwischen Vertrieb als Glücksspiel und Vertrieb als Steuerungsdisziplin. Diese Strukturen helfen.
Pipeline-Stufen definieren
Übliche Stufen im B2B:
- Lead: Kontakt vorhanden, noch kein qualifiziertes Interesse.
- Qualifiziert: Bedarf, Budget, Entscheider, Timing geklärt (BANT).
- Opportunity: Konkrete Diskussion über Lösung läuft.
- Angebot: Schriftliches Angebot abgegeben.
- Verhandlung: Kommerzielle Details werden geklärt.
- Closed Won / Closed Lost: Ergebnis dokumentiert.
Pro Stufe: Wahrscheinlichkeiten und Aktionen
| Stufe | Wahrscheinlichkeit | Nächste Aktion |
|---|---|---|
| Lead | 5–10 % | Erstqualifizierungsgespräch |
| Qualifiziert | 15–25 % | Lösung präsentieren |
| Opportunity | 30–50 % | Angebot erstellen |
| Angebot | 50–70 % | Follow-up Termin |
| Verhandlung | 70–90 % | Closing-Termin |
Die häufigsten Pipeline-Sünden
- Verzerrte Wahrscheinlichkeiten: Verkäufer schätzen zu optimistisch.
- Tote Deals bleiben drin: Verzerrt Forecast und Pipeline-Wert.
- Keine Nächste-Aktion: Deal „in Schwebe" — bewegt sich nicht weiter.
- Pipeline zu klein: Bei 4× Zielumsatz als Faustregel wird Wachstum systematisch verfehlt.
- Nur Reporting, keine Steuerung: Pipeline ist nicht Berichts-, sondern Aktions-Tool.
Pipeline und Cashflow zusammen
SolvGuard kann helfen, Liquiditaets-, Cashflow- und Szenarioannahmen zu pruefen. Vollstaendige GuV-, Bilanz- oder Bonitaetsbewertungen ersetzt es nicht.
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