Rabatte reduzieren — die unsichtbare Margenflucht
Jeder Rabatt geht direkt zu 100 % von der Marge ab. 5 % weniger Rabatt = oft 20–40 % mehr EBIT.
Die Rabatt-Realität
Bei 30 % Roh-Marge frisst 10 % Rabatt 33 % der Marge. Bei 20 % Roh-Marge sogar 50 %. Wer rabattiert, gibt überproportional viel Marge weg.
Die Disziplin-Maßnahmen
- Verkäufer-Schulung: Wert-Argumentation statt Preis-Argumentation.
- Rabatt-Schwellen: Bis 5 % Verkäufer, höher Vertriebsleitung.
- Rabatt-Tracking: Sichtbar pro Verkäufer und Kunde.
- Alternative zu Rabatt: Mehrwert anbieten (Service, Verlängerung).
- Provisions-Kopplung an Marge, nicht Umsatz.
- Listenpreise hoch: Damit verhandelte Preise immer noch profitabel.
Was Rabatte wirklich kosten
Beispiel: 10.000 € Auftrag, 35 % Roh-Marge = 3.500 € Marge. Bei 10 % Rabatt: 9.000 € Umsatz, Marge 2.500 € (= Kosten von 6.500 € konstant). Marge-Verlust: 1.000 € = 29 %. Bei 15 % Rabatt: nur noch 2.000 € Marge = 43 % weniger.
Rabatte reduzieren vor der Umsetzung durchrechnen
Bevor aus einer Idee eine dauerhafte Verpflichtung wird, kannst du mit SolvGuard Kostenhebel, Einsparpotenziale, Fixkosten und Qualitätsrisiken rechnerisch einordnen. Das unterstützt Priorisierung und Timing. Sie bleibt eine rechnerische Orientierung auf Basis deiner Eingaben.
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