Auftragsplanung im Handwerk — Auslastung und Liquidität verbinden
Eine gute Auftragsplanung beantwortet drei Fragen gleichzeitig: Sind die Mitarbeiter ausgelastet, kommt genug Geld rein, bleibt Spielraum für neue Aufträge?
Die drei Sichten auf den Auftragsbestand
- Auslastungs-Sicht: Welche Mitarbeiter sind in welchem Zeitraum durch welche Aufträge gebunden?
- Cash-Sicht: Wann generieren die Aufträge welchen Geldeingang?
- Margen-Sicht: Welche Aufträge tragen wie viel zur Deckung der Fixkosten bei?
Wer nur Auslastung steuert, kann sich mit margenschwachen Aufträgen volle Bücher und leeres Konto schaffen.
Pipeline strukturieren
Klassische Stufen:
- Anfrage erhalten
- Angebot abgegeben
- Auftrag beauftragt (LOI / Vertrag)
- Auftrag in Ausführung
- Schlussrechnung gestellt
- Zahlung eingegangen
Pro Stufe eine Wahrscheinlichkeit für die Auslastungsplanung: Anfragen vielleicht 20 %, Angebote 50 %, beauftragte Projekte 95 %. Diese gewichtete Pipeline ist die ehrliche Auslastungssicht.
Wann neuen Auftrag annehmen?
Drei Fragen:
- Sind genug Kapazitäten frei (oder kurzfristig aufstockbar)?
- Trägt der Auftrag genug Marge — oder lockt nur die Auslastung?
- Passt der Cashflow-Zeitplan zum aktuellen Liquiditätsbedarf?
Drei Mal Ja = annehmen. Bei Nein bei Frage 2 ist Vorsicht geboten — Auslastung ohne Marge zerstört langfristig den Betrieb.
Auftragsbestand und Cashflow im Bild
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