Ausschreibungen gewinnen — was wirklich zählt
Ausschreibungen können stabile Aufträge bringen — oder massiv Marge fressen. Die Strategie entscheidet.
Welche Ausschreibungen lohnen
- Öffentliche Vergaben: Verlässlich, aber bürokratisch.
- Wohnungsbau-Gesellschaften: Wiederkehrende Aufträge.
- Großkunden: Volumen-Effekte.
- Verträge mit Industrie: Wartung und Service.
Was Ausschreibungs-Erfolg ausmacht
- Saubere Kalkulation: Nicht im Wettbewerb verkaufen.
- Klare Differenzierung: Was bist du besser?
- Referenzen: Vergleichbare Projekte zeigen.
- Qualitäts-Zertifikate: Oft pflicht.
- Saubere Dokumentation: Vorgaben einhalten.
- Sicherheiten: Bürgschaften, Versicherungen.
Was vermeiden
- Niedrigste-Preis-Strategie ohne Margen-Puffer.
- Aufträge ohne klare Spezifikation annehmen.
- Bezahlung-Verzögerungen nicht einkalkulieren.
- Nachträge nicht durchsetzen.
- Risiken unkalkuliert übernehmen.
- Bei klarer Verlustkalkulation trotzdem teilnehmen.
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