Value-Based Pricing — Preise am Kundennutzen ausrichten
Value-Based Pricing löst Honorare von Aufwand und richtet sie am tatsächlichen Wert für den Kunden aus. Das richtige Modell für senior, etabliert und mit klarem Wertversprechen.
Das Prinzip
Statt „Honorar = Stunden × Stundensatz" oder „Festpreis = Aufwandsschätzung + Marge" lautet die Formel: Honorar = Anteil am Wert, den der Kunde erhält.
Beispiel: Eine Beratung erspart einem Kunden 500.000 € pro Jahr Kosten. Honorar 15–25 % des erzielten Werts = 75.000–125.000 € — unabhängig davon, ob die Beratung 50 oder 500 Stunden gedauert hat.
Voraussetzungen
- Messbarer Wertbeitrag: Wertsteigerung oder Kostensenkung muss quantifizierbar sein.
- Klare Attribution: Es muss nachvollziehbar sein, dass die Wertsteigerung auf die Beratung zurückzuführen ist.
- Vertrauensbasis: Kunde muss glauben, dass die Beratung den Wert wirklich liefert.
- Senior-Positionierung: Nicht für junge Berater oder Standard-Leistungen.
- Selbstbewusstsein in Verhandlung: Diese Honorare wirken erstmal teuer.
Wann es nicht funktioniert
- Wenn der Wertbeitrag nicht klar messbar ist (kreative Arbeit, langfristige Strategie-Effekte).
- Wenn externe Faktoren das Ergebnis stark beeinflussen.
- Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist — dann erst kleinerer Auftrag mit Stundenbasis.
- Bei sehr großen Wertbeiträgen — der Kunde wird die Verhandlung dann härter führen.
Wertbeiträge transparent machen
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