Customer Acquisition Cost — was ein neuer Kunde wirklich kostet
CAC ist die wichtigste Kennzahl, wenn es darum geht zu beurteilen, ob ein Geschäftsmodell skalierbar profitabel ist — und ob das aktuelle Marketing-Spend gerechtfertigt ist.
Definition und Formel
CAC = (Marketing-Spend + Vertriebskosten) / Anzahl gewonnener Neukunden
Wichtig: Alle Akquisekosten gehören rein — nicht nur Werbekosten. Vertriebsteam-Gehälter, Tools, Provisionen, Eventkosten, alles.
Die magische Kennzahl: LTV/CAC
CAC alleine sagt wenig. Erst im Verhältnis zum Lifetime Value (LTV) ist die Kennzahl aussagekräftig:
- LTV/CAC < 1: Geschäft verbrennt Geld pro Kunde — unhaltbar.
- LTV/CAC = 1–3: Funktioniert, aber Spielraum klein.
- LTV/CAC = 3–5: Gesundes Verhältnis.
- LTV/CAC > 5: Sehr profitabel — oft Zeichen, dass mehr in Akquise investiert werden könnte.
CAC Payback — wie schnell kommt das Geld zurück?
CAC Payback = CAC / monatlicher Deckungsbeitrag pro Kunde
Beispiel: CAC 600 €, monatlicher DB pro Kunde 50 € → Payback in 12 Monaten. Bei subskriptionsbasierten Geschäftsmodellen ist Payback < 12 Monate gut, < 18 Monate akzeptabel, > 24 Monate kritisch.
CAC und Payback sauber verfolgen
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