Marketing ROI — die ehrliche Erfolgskennzahl
Die Grundformel
Marketing ROI = (Generierter Gewinn − Marketing-Spend) / Marketing-Spend × 100
Beispiel: Marketingkampagne kostet 10.000 €, generiert 50.000 € Umsatz mit 25 % Marge = 12.500 € Gewinn. ROI = (12.500 − 10.000) / 10.000 = 25 %.
Wichtig: Es geht um den Gewinn, nicht um den Umsatz. ROAS-Rechnungen mit Umsatz im Zähler sind aussagearm bei niedriger Marge.
Was Attribution kompliziert macht
- Ein Kunde sieht 5 Touchpoints, bevor er kauft. Welche „verursacht" den Kauf?
- Last-Click-Attribution überschätzt direkte Kanäle, unterschätzt Awareness-Spend.
- Marketing wirkt verzögert — Wirkung von heute schlägt sich erst in 3 Monaten nieder.
Pragmatischer Ansatz: MER (Marketing Efficiency Ratio) auf Gesamt-Unternehmensebene — Gesamt-Umsatz / Gesamt-Marketing-Spend. Vermeidet Attributionsstreit, dient als Steuerungsanker.
Zeit-Dimension einplanen
Der ROI einer Kampagne muss über den vollen LTV der gewonnenen Kunden gerechnet werden. Erstkaufs-ROI ist oft negativ — der zweite, dritte, vierte Kauf macht ihn positiv. Wer nur den Erstkauf misst, schließt profitable Kanäle ab.
Marketing-ROI mit Margen- und Cash-Sicht
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